今年3·15，银保合作乱象再次被曝光在了公众眼前。

2025年2月，有媒体记者在武汉多家银行网点调查发现，保险公司销售人员通过仿制工装、虚假工牌冒充银行员工，以“高息存款”话术误导储户购买终身寿险。

3月17日，国家金融监督管理总局湖北监管局（下称“湖北金融监管局”）回应称，已第一时间成立工作专班，针对反映的问题迅速展开调查，对查实的违法违规行为，将依法依规严肃查处。

违规入驻，身份造假

本次被曝光存在违规现象的公司是大家人寿保险有限公司湖北分公司（下称“大家人寿湖北分公司”）、信泰人寿保险股份有限公司（下称“信泰人寿”），以及多家银行网点。

上述两家保险公司存在直接将销售人员派驻至银行网点的现象，如大家人寿销售人员人员进入邮政所、信泰人寿人员驻点建设银行支行。

在银行网点，为获取储户信任，保险销售人员会刻意模糊身份，穿着与银行员工相似的服装，佩戴印有银行理财经理信息的胸牌，甚至被要求自称“银行客户经理”。

在银行方面，银行网点负责人对保险公司人员的违规行为未提出异议，反而表示“好好合作”，暴露出部分银行在银保合作中对合规管理的漠视。

根据2019年原银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》第42条规定，商业银行不得允许保险公司人员等非商业银行从业人员在商业银行营业场所从事保险销售相关活动。

话术误导，信息外泄

武汉市各大银行主要销售的保险是终身寿险，这类保险的缴费期限多为3年、5年或10年不等。在缴费期间，投保人需逐年支付保费，银行工作人员通常会优先推荐5年缴费期的保险，意味着投保人需从首年起至第五年，每年固定缴纳至少1万元的保费。

然而，驻点银行的保险销售人员为达成销售目标，却采取了误导性极强的话术。他们刻意模糊存款与保险的界限，避免使用“买保险”这一说法，转而用“存”来表达。同时，销售人员还刻意隐瞒不利信息，如保费未交满前五年无利息、中途退保会有巨大亏损等，只是一味吹嘘保险产品的高收益率。2017年11月实施的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》要求保险公司及保险中介机构，需采用录音录像等技术手段，记录并保存保险销售流程中的关键环节，此措施在业内被普遍称为“双录”。尽管“双录”能在一定程度上防止储户遭受欺诈，但其应用仍面临局限性。例如，“双录”过程中常充斥着专业术语的宣读，而这些术语对于普通大众来说难以理解，随后仅简单询问投保人是否清楚，这样的流程明显存在漏洞。

值得注意的是，手机银行也是保险销售人员误导储户的重要一环。

当有储户同意购买保险后，销售人员会要求其通过手机银行完成“个人客户风险评估问卷”，而这一流程通常会由销售人员代为操作。

同时，销售人员为规避储户因看到“保险”字样而改变主意，会引导投保人通过手机银行进行投保，避免填写纸质投保单。

保险销售人员的这些欺诈性的套路同样也是触及了监管红线。《商业银行代理保险业务管理办法》第28条规定，商业银行及其保险销售从业人员应当向客户全面客观介绍保险产品，应当按保险条款将保险责任、责任免除、退保费用、保单现金价值、缴费期限、犹豫期、观察期等重要事项明确告知客户，并将保险代理业务中商业银行和保险公司的法律责任界定明确告知客户。

此外，一些银行网点还会为保险销售人员提供储户个人信息，姓名、手机号码和存款金额等，甚至提供能够登录银行内部系统的账号。保险销售人员就能够借此直接通过电话向联系客户。

“大账”“小账”，利益输送

银行与保险公司之间在业务合作上存在一种公对公的手续费结算机制，通常被称为“大账”。除此之外，保险公司还会额外向银行支付一笔费用，业内称之为“小账”，实质上即为回扣。

保险人员每月都会从个人工资中划拨一部分资金上交，这些上交的款项实为给予银行的回扣，操作流程通常是由保险公司员工以个人工资名义接收款项后，再将其中的一部分作为回扣转交给银行。

武汉某保险公司的渠道总监在面试中也透露了行业内的一个潜规则：虽然销售人员的名义绩效提成约为首年保费金额的10%，但实际上，他们最终能获得的提成仅为大约5%，因为其中的一半左右需要作为回扣上交。

这种回扣支付已成为行业内的潜规则，多年来一直私下进行。

强化管理，与时俱进

中国的银保合作历程可追溯至1995年，当时中国人民银行颁布了《关于商业银行代理保险业务的若干规定（试行）》，首次赋予商业银行代销财产险产品的权限。紧接着，在1996年，平安人寿与农业银行携手推出了首款代销的分红型保险产品——“千禧红”，标志着人身保险领域银保合作的正式启动。

同时，由于银行缺乏专业销售能力，保险公司需派驻人员协助销售，为后续身份混淆埋下隐患，银保合作的乱象也由此产生。

关于“银保合作”诉讼，最早见诸媒体的是中国汽车报2001年10月30日的报道：因业绩压力，泰康人寿保险业务员何宇翔盗用储户付国庆的账户和身份信息，私自为其投保并从其工行账户划款4191.40元，以此从泰康人寿获得1303.81元佣金；此案由北京市西城区法院审理，何宇翔因盗窃罪被判有期徒刑一年，罚金1000元。

2006年前后也出现一起关于“银保合作”的诉讼案。2005年12月，郭女士在银行存款10万元时，被“银行人员”推销了一份理财保险，后发现存款变成了保单。郭女士因此将建设银行云南省分行和泰康人寿保险云南分公司告上法庭，指控其合同欺诈，要求返还10万元存款并追究刑事责任。此案一审判决合同虽合法有效但应解除，两被告需返还存款及利息，驳回原告的其他诉求。

随后，“银保合作”骗局进入规模爆发期，屡屡见诸报端，典型案件还有2013年央视曝光中国人寿的“骗买”银保利益链，以及2018年呼和浩特王永发案。

尽管监管部门自2010年起多次出台禁令，但相关乱象仍屡禁不绝。

2010年11月1日，原银监会下发《进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点；网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品，即俗称的“1对3”模式。

但在实际执行中，保险公司常常通过模仿穿戴、伪造工牌、混入银行员工公示栏，甚至开发动态二维码工牌系统实时更新身份信息，将销售人员包装为“理财顾问”或“客户服务专员”混入银行网点。

2019年《商业银行代理保险业务管理办法》要求销售过程录音录像，但保险公司销售人员也能通过话术包装规避关键信息披露。

此外，2023年“报行合一”政策要求佣金透明化，却还是挡不住“大账+小账”的灰色交易。

值得注意的是，2024年，实施长达13年的银保合作“1对3”模式被正式取消，银行网点与保险公司合作的数量再无限制，合作范围进一步扩大。

一方面，放开限制有利于促进保险产品的市场竞争，有助于提升保险机构、银行相关产品和服务的创新能力，增加优质供给。但是，另一方面，在竞争逐渐加剧的同时，监管也需要与时俱进，要通过强监管严监管打击“银保合作”背后的种种乱象以及利益输送，保障客户的利益不受损害。

针对这次3·15的报道，湖北监管部门反应迅速。

3月17日，湖北金融监管局回应称，已第一时间成立工作专班，针对此次报道反映的问题迅速展开调查，对查实的违法违规行为，将依法依规严肃查处。湖北金融监管局表示，针对报道反映的相关问题，该局已迅速督导涉事银行和保险机构立即核查报道反映问题，对相关业务进行全面自查，及时报告处置进展。